發(fā)展難點(diǎn)：地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多

    發(fā)展亮點(diǎn)：從“價(jià)格型”轉(zhuǎn)為“顧問(wèn)型”

    發(fā)展成效：質(zhì)量好了，收入多了，成本低了

    黑龍江省綏化市是典型的農(nóng)業(yè)地區(qū)，地方經(jīng)濟(jì)比較落后，客戶對(duì)速遞業(yè)務(wù)的需求量較低。在本不繁榮的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又很激烈。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，綏化市郵政局堅(jiān)持把發(fā)展作為第一要?jiǎng)?wù)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，豐富營(yíng)銷手段，有效整合資源，實(shí)現(xiàn)了速遞業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。今年1～9月，該郵政局累計(jì)完成速遞業(yè)務(wù)收入1016.67萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)10%。 

    發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 

    綏化市共有十余家私營(yíng)快遞公司，由于這些私營(yíng)快遞公司的擴(kuò)張和大打價(jià)格戰(zhàn)，綏化郵政局的速遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)被分割、蠶食。通過(guò)深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查分析，綏化郵政局深刻地認(rèn)識(shí)到，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，必須打破傳統(tǒng)的觀念，提高思想認(rèn)識(shí)，不斷深化改革，依靠郵政企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，積極面向市場(chǎng)，加大營(yíng)銷力度，提高郵政的知名度，讓老百姓真正地認(rèn)識(shí)、接受EMS。 

    基于這樣的認(rèn)識(shí)，綏化郵政局將全市的速遞市場(chǎng)分為了政府、企業(yè)、商貿(mào)、學(xué)校、社區(qū)、農(nóng)村等幾大類，針對(duì)不同的目標(biāo)及其需求，利用“經(jīng)濟(jì)快遞”、“e郵寶”等業(yè)務(wù)的資費(fèi)辦法，積極開展各種營(yíng)銷、宣傳活動(dòng)。他們對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行全權(quán)代理制，即享受郵政EMS優(yōu)惠辦法的客戶，其所有郵件全部交由郵政收寄。對(duì)于一些特殊客戶、難點(diǎn)客戶，則采取領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)、能人公關(guān)等方式進(jìn)行重點(diǎn)突破。同時(shí)，他們定期組織營(yíng)銷人員、攬收人員、投遞人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)，使其掌握EMS業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，切實(shí)提高做好速遞工作的能力和水平。 

    豐富營(yíng)銷手段培育鞏固客戶群 

    根據(jù)對(duì)綏化速遞市場(chǎng)的劃分和不同客戶的用郵情況，綏化郵政局采取不同的營(yíng)銷措施，重點(diǎn)針對(duì)有潛力的客戶逐一上門宣傳，從客戶最敏感的時(shí)限和價(jià)格兩個(gè)方面入手，宣傳郵政EMS的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)有針對(duì)性的宣傳，他們開發(fā)了一些客戶，也讓一部分流失的客戶回歸EMS。 

    綏化郵政局還積極調(diào)動(dòng)全局力量，尋找發(fā)展突破口，從主管領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)局長(zhǎng)到營(yíng)銷員、攬收員、投遞員都各盡所能。對(duì)所在區(qū)域的客戶，他們進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查摸底，采取不同的方式公關(guān)；對(duì)棘手的客戶，他們不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，多次上門營(yíng)銷；對(duì)于政府、公安、法院、金融、保險(xiǎn)等安全性要求高的客戶，他們進(jìn)一步深入實(shí)施項(xiàng)目管理制，從“價(jià)格型”客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變到“顧問(wèn)型”客戶關(guān)系。同時(shí)，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系和溝通，傾聽各方面的意見和建議，為其提供多方面的郵政服務(wù)，努力加深與客戶之間的感情，用自己的實(shí)際****，贏得了客戶的青睞。 

    老客戶是EMS最寶貴的財(cái)富，綏化郵政局營(yíng)銷人員通過(guò)經(jīng)常與老客戶進(jìn)行電話溝通、上門拜訪等，提高了老客戶的忠誠(chéng)度，老客戶還主動(dòng)向身邊的人推薦郵政速遞業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，該郵政局在穩(wěn)定現(xiàn)有老客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)了十余家新的大客戶。 

    有效整合資源收投質(zhì)量同步提高 

    綏化郵政局從發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)不足入手，在投遞郵件的同時(shí)兼顧攬收郵件的服務(wù)，使其成為郵件上門收寄的重要補(bǔ)充。針對(duì)一臺(tái)攬收車、一名攬收員無(wú)法滿足全市攬收需求的情況，他們把原有投遞車輛全部變?yōu)閿埵哲嚕�把原�?lái)的3個(gè)段區(qū)變?yōu)?個(gè)段區(qū)，充分發(fā)揮郵政投遞網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大的優(yōu)勢(shì)，在保證投遞的同時(shí)，兼顧了郵件的攬收，也為企業(yè)節(jié)約了一定的成本。 

    在攬投合一的工作中，綏化郵政局采取定點(diǎn)定時(shí)與不定點(diǎn)不定時(shí)相結(jié)合的攬收方法，滿足了不同層次客戶的需求，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。他們及時(shí)、準(zhǔn)確地做好跟蹤查詢服務(wù)，處處為客戶著想，并堅(jiān)持誠(chéng)信服務(wù)，贏得了客戶的信任，滿足了客戶的需求。綏化郵政局特快郵件攬投合一后，提高了服務(wù)水平，增進(jìn)了客戶對(duì)郵政EMS的了解，增強(qiáng)了郵政EMS的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 

    轉(zhuǎn)變發(fā)展方式向管理要效益 

    在管理工作中，綏化郵政局首先抓住關(guān)鍵的人，充分調(diào)動(dòng)攬收人員、營(yíng)銷人員、投遞人員的積極性，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)重點(diǎn)發(fā)展的客戶確定開發(fā)責(zé)任人。通過(guò)明確的分工，在全局形成齊抓共管的良好局面。

    在分配制度上，綏化郵政局實(shí)行人性化管理，充分體現(xiàn)“公平、公正、公開”的原則，工作量與收入直接掛鉤，激發(fā)一線人員的工作積極性和主動(dòng)性，充分體現(xiàn)每名員工的自身價(jià)值。此外，他們認(rèn)真抓好大客戶的管理，對(duì)每個(gè)大客戶實(shí)****態(tài)管理，及時(shí)掌握客戶情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。在運(yùn)營(yíng)模式上，他們還借鑒一些非郵快遞公司的經(jīng)營(yíng)方式，與一些非郵快遞公司合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展。

    編后：拼價(jià)格不是王道

    耳邊總能聽到這樣的聲音：“我們的傳遞時(shí)限與社會(huì)快遞相比沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，價(jià)格又高高在上，不拼價(jià)格怎么活？”似乎在這種聲音的背后，是一個(gè)十足的理由在支撐——要想贏得市場(chǎng)，一拼就靈。 

    拼價(jià)格也許是一針強(qiáng)心劑，短時(shí)間內(nèi)能給企業(yè)帶來(lái)明顯的效果，但藥勁過(guò)后呢，難道再扎自己一針？印象中，肯德基、麥當(dāng)勞的價(jià)格比中式快餐一點(diǎn)都不便宜，但肯德基、麥當(dāng)勞店里總是人滿為患，而有的中式快餐人們?cè)诔赃^(guò)一次之后就大呼上當(dāng)而不想再去第二回，原因就在于肯德基、麥當(dāng)勞的服務(wù)，在于它們的獨(dú)特口味讓客戶滿意。從一張整潔的餐巾紙，到不斷推陳出新的食品，客戶您想吃這口，想得到這種獨(dú)特的體驗(yàn)，您就只能到我這兒來(lái)。再說(shuō)回快遞企業(yè)。地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、郵政的傳遞時(shí)限與價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，這些確實(shí)都是難題，但如果郵政企業(yè)單純同社會(huì)快遞企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，難免會(huì)造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的增加，使收入出現(xiàn)下滑，長(zhǎng)期下去，將陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中難以自拔。綏化郵政局是明智的，因?yàn)樗麄儧](méi)有去硬拼價(jià)格，而是靠著為客戶提供獨(dú)特的服務(wù)體驗(yàn)，從價(jià)格型轉(zhuǎn)向服務(wù)型而奪回了市場(chǎng)，奪回了客戶，實(shí)現(xiàn)了自身的健康發(fā)展。