“家電下鄉”，是國家應對金融危機，擴內需、促增長、惠農強農的一項重要舉措。湖南省岳陽市郵政局改變過去單一的營銷模式，進行整合式營銷、深層次開發，從單純的數據庫營銷，衍生到信息流、實物流、資金流“三流合一”的綜合式營銷，達到了通商利民的目的，實現了經濟效益和社會效益雙豐收。目前，岳陽郵政局“家電下鄉”項目配送額達267萬元，創收60萬元。 

    找準郵政定位 創新營銷模式 

    今年1月，岳陽郵政局領導帶著“家電下鄉”策劃方案向市政府領導作了專題匯報，并將具體方案呈報給市商務局，就郵政服務“家電下鄉”相關工作進行磋商，達成了一致意見，拿出了實施方案。憑借“三流合一”的服務功能和完善的農村配送網絡優勢，郵政成為有力的市場競爭參與者。由市政府分管領導牽頭組織，市商務局發函，指定郵政信函廣告為“家電下鄉”活動唯一廣告宣傳媒介，并將文件下發到各縣（市）商務局、中標企業、流通企業。同時，明確郵政應利用自身優勢全面參與到“家電下鄉”工程服務外包中來。至此，岳陽郵政局成為“家電下鄉”工程戰略合作伙伴，市政府對郵政參與“家電下鄉”工程提供了強有力的政策支持，為“家電下鄉”項目開發鋪平了道路。 

    岳陽郵政局經過充分的調查論證，認為用“三流合一”整體包裝，用信息流帶動資金流和實物流的模式是郵政參與“家電下鄉”的最佳選擇。作為聯系政府、商家、農戶的紐帶，郵政數據庫商函和DM廣告業務承載著“家電下鄉”項目的宣傳功能，物流配送可實現“家電下鄉”電器產品的配送，金融結算體系能完成“家電下鄉”產品的資金回籠結轉。 

    通過與各名牌企業和流通企業進行全面接洽，經過認真篩選和對比，岳陽郵政局最終選擇了“萬寶”冰箱作為“家電下鄉”的首個合作伙伴，為“萬寶”冰箱下鄉提供整體服務解決方案。主要內容包括：信函廣告市場推廣方案、資金流程結算方案、物流配送解決方案。在市場推廣方案中，采取目錄銷售辦法，先期為“萬寶”設計和印制了5萬份精美的DM產品目錄手冊，通過郵政投遞網絡按掛號函件進行入戶投遞和宣傳，并對投遞情況進行檢查和考核，同時，對農戶進行問卷調查，掌握“家電下鄉”的各類需求，將調查信息形成電子文檔，建立“家電下鄉”潛在客戶信息庫。營銷員根據問卷調查表投送宣傳手冊并有針對性地深入農戶家中營銷。農民在選定購買產品后，將產品的價款通過商務匯款的形式匯到郵政指定賬戶上，信函廣告分局再將商務匯款信息發給商家，商家據此信息將家電配送到郵區中心局。區域郵運網絡將產品配送到各支局，由各支局負責送貨上門。商家在整個推廣服務工程完成后，按配送額的13%返還郵政宣傳推廣服務費用，并在郵政與商家的結算中坐扣。整個“家電下鄉”項目岳陽郵政局嚴格按照BIU商函智能解決方案的理念完成，形成了一個完善的閉環服務流程。 

    此外，岳陽郵政局還與當地財政所協商，對農戶享有的13%的“家電下鄉”補貼實行了坐扣政策，配送后由該郵政局統一到財政所兌現，免除了農民朋友領取手續繁多的煩惱，真正為他們提供了便利。 

    加強組織領導 強化流程管理 

    岳陽郵政局成立“家電下鄉”領導小組后，各縣（市）局及相關分局都成立了相應的領導小組，并對“家電下鄉”項目的計劃任務、獎勵機制、業務培訓、操作細則、財務結算以文件形式進行了具體明確和要求，申請了商務匯款郵政“家電下鄉”財務專用賬號、制作了“家電下鄉”營銷活動產品要數單、岳陽郵政局“家電下鄉”產品專用配送清單及產品問卷調查表，召開了全市“家電下鄉”項目推進會。 

    岳陽郵區中心局在“家電下鄉”項目中提供家電運輸支撐服務，派專人負責家電產品管理、上貨、運輸，對家電要數量大的縣（市），提供專車進行運輸，保障了“家電下鄉”產品配送準時、快速、安全。通過一個多月的運作，岳陽郵政局“家電下鄉”項目反響很好，取得了農民得實惠、商家得市場、政府得民心、郵政得發展的效果。2008年，萬寶集團在岳陽市的年銷售額僅200萬元，今年截至8月19日，岳陽郵政局銷售“萬寶”冰箱1491臺，實現配送額268萬元；2009年，岳陽郵政局預計可實現配送額2600萬元，郵政的網絡優勢和營銷能力得到了充分體現。“家電下鄉”這種目錄營銷方式成為岳陽郵政局進軍農村物流市場的有效手段，也成為該郵政局經營農村市場的一個模式。這種模式的成功運用也吸引了更多的行業和商家加入到與郵政的全面深入合作中來。目前，岳陽郵政局已將富貴家冰箱、TCL樂華彩電、澳柯瑪洗衣機等產品納入到“家電下鄉”配送活動中來。 

    臨湘市郵政局以“家電下鄉”項目為中心,展開了一系列數據庫商函、DM廣告等營銷活動,與臨湘最大的家電經銷商“幸福樹”家電超市簽訂商函、DM廣告制作合同，實現收入7萬元。在與商家合作的同時，臨湘市郵政局積極尋找更大的市場。“家電下鄉”受益者除了農戶和商家，更大的受益者是農電部門。該郵政局找到突破點后精心組織策劃了臨湘市電力局“電力送福進農家”活動，舉辦了有主管副市長參加的啟動儀式。在此活動中臨湘電力局承諾買“家電下鄉”電器由電力局贈送安裝插座，并幫助農戶檢查和維護線路，真正將實惠之福、安全之福送進廣大農家。 

    聯動效益顯現 實現多家共贏 

    岳陽郵政局做大做強“家電下鄉”項目，方便了農民，為商家產品推廣、產品銷售提供了服務，在實現社會效益的同時，該郵政局也獲得了數據庫商函、物流配送、商務匯款、營銷獎勵等多項收入。通過“家電下鄉”項目，該郵政局建立了6000個詳細的農村客戶信息檔案，為今后農村地區業務疊加和數據庫建設打下了堅實的基礎。 

    企業發展依靠職工，企業發展為了職工。岳陽各縣（市、區）局根據自身實際情況對“家電下鄉”工程出臺了獎勵考核辦法，大大提高了營銷人員發展業務的積極性。同時，嚴格執行獎勵兌現制度，投遞員每營銷一臺冰箱可得90元獎勵。目前，配送產品最多的營銷員實現配送額12.7萬元，獲得獎勵6600元。這個項目的開發不但提高了岳陽郵政局相關專業的創收能力，而且為農村投遞員提高收入開辟了新的渠道，穩定了投遞隊伍。