對我來說，2008年是個小有收獲的一年。因為，我并不是一個能言善道的營銷員，但我堅持用心去做并努力做好，這樣的付出帶給我的是豐厚的回報：2008年我共銷售基金485萬元，各類理財產品120萬元，保險130萬元，國債120萬元。在我的帶動下，我們支行2008年的各項業務都得到了較大的發展，我的努力也得到了領導的肯定，事業上了一個新臺階。 

    作為一家新成立的銀行，郵政儲蓄銀行要想在激烈的市場競爭中不斷成長和壯大，必須以“客戶至上”的理念來發展更多優質的客戶并優質服務于他們，才能為企業創造更多的價值。2007年以來郵政儲蓄銀行各類代理基金和理財產品不斷推出，在銷售這些產品的過程中，我真正體會到了“擁有客戶、收獲成功”這句話的真正含義，也收獲了基金和理財產品銷售方面的一些心得。

    專業制勝 贏得客戶

    營銷不僅是一門藝術，也是一門科學。作為一名客戶經理，要讓客戶首先感受到我們的專業服務水平。

    營銷不僅是一門藝術，也是一門科學。作為一名客戶經理，我們不僅要有寬泛的知識面，還要有豐富的產品知識,這樣才能將產品的特點、這些特點帶來的功能、這些功能的優點以及這些優點給客戶帶來的收益等，清楚地介紹給客戶，讓客戶首先感受到我們的專業服務水平，進而對我們充滿信任，認可并接受我們的產品。 

    為了不斷提升自己的綜合素質和專業水平，我經常利用空閑時間學習各類商務知識和產品知識。記得2007年剛開始賣基金時，我自己都不知道基金是怎么回事，也不知道股票型、混合型、債券型、保本型等基金的區別以及適合什么樣的人群，僅憑上過的幾堂培訓課難以帶動員工向客戶推薦基金。 

    于是，我自己首先少量購買了幾只基金，然后通過實際操作、上網查資料等，使自己很快對基金產品熟悉起來，隨后的銷售也就得心應手，很多客戶向我咨詢后跟著我買基金。在我的帶動下，2008年年底復興路支行共銷售基金750萬元，在縣郵政儲蓄支行網點排名中位居第一。 

    調整心態 常進市場 

    營銷是一種態度，態度決定成敗。無論你具備怎樣豐富的產品知識和精湛的營銷技巧，如果沒有良好的心態，在營銷工作中是不會有多大成效的。

    我覺得，客戶經理首先要培養對銷售的熱情，建立積極自信的心態，在營銷工作中尋找和創造快樂；其次是要有開放的心態：消除被拒絕的恥辱感，突破以自我價值為中心的思維，以包容的態度接觸有各種嗜好、不同性格和需求的客戶；

    再其次是養成互利互惠的心態：銷售過程不是以成交為結束，贏得客戶只是合作的開始，要志在雙贏；最后就是客戶經理要培養學習的心態：除了要不斷學習各種知識來提高自身的綜合素質外，還應從銷售實踐中總結、積累經驗并從他人的經驗中借鑒有效的方法。 

    2008年10月，我參加了四川省郵政儲蓄分行舉辦的為期一個月的“戰金秋、結碩果”營銷PK賽，要在成都這個陌生的大城市推廣我們的商易通業務。這對我來說是一次空前的挑戰。最初幾天我很茫然，由于口音不同，我根本不敢主動進入商戶的店鋪，只有躲在成都同事的后面聽他們說。后來我想：“不行，這樣下去我恐怕一臺商易通也推銷不出去，到時候會更丟臉。” 

    于是，我及時調整心態，將商易通業務知識熟記于心，借鑒青白江支行關于商易通推廣話術以及同事們總結出來的一些好的推廣經驗,開始進入市場大膽嘗試，主動營銷。到PK賽結束，我成功推出了56臺商易通，獲得了此次PK賽“三等獎”。我們的小組則取得了第一名的好成績。 

    我覺得，作為客戶經理，一定要勤奮，要常進市場、觀察行業的動態，學會分析市場、了解客戶需求、細分客戶群、優化客戶資源，這樣才能有的放矢地推廣我們的產品。2008年受金融危機的沖擊，我敏銳地意識到股市也將不可避免地走入熊市,那樣基金也會遭遇慘跌。此時，恰好郵政儲蓄銀行第一只理財產品“天富一號”推出，于是我勸客戶將基金贖回，換成理財產品更穩妥些，好多客戶聽從了我的分析與建議，結果3月6日開始銷售“天富一號”，我一天就銷售了45萬元。由于投資時機把握得較好，直到現在客戶碰到我還對我表示感謝，說我幫他們逃過了一輪熊市。 

    維護老客戶 拓展新客戶

    真誠地對待每一位客戶，與他們建立親情般的友好關系，客戶也很樂意為我宣傳產品，介紹他們的親戚、朋友來購買產品。

    銷售過程不是以成交為結束，銀行的產品不止一種，客戶兜里的錢也不只有那么一點，所以我們不能做“一錘子”的買賣。我們要特別做好客戶維護，讓客戶感受到我們的關心和與他自然而密切的聯系。在平時的工作中，我有意識地收集和整理了許多現有的和潛在的客戶資料。目前，我個人維護的老客戶有180戶之多。逢年過節，我會為他們送上一條祝福的短信，或一張精美的卡片，或親自送上單位制作的紀念品。 

    記得營銷課上的老師說過：“維護好100位老客戶至少可以給我們帶來25位新客戶，且因此產生的成本費用比重新挖掘新客戶要低得多。”無論是過去當營業員、網點負責人，還是現在的營銷管理員，我都真誠地對待我的每一位客戶，與他們建立了親情般的友好關系，而他們也很樂意為我宣傳產品，介紹他們的親戚、朋友來購買產品。在不久前銷售“月月升”理財產品時，我們網點附近的商戶劉女士不僅帶著她的女兒買了35萬元的“月月升”，還要我給她在瀘州的朋友張女士介紹產品讓她來買。考慮到客戶資金的安全，加上異地操作也不方便，我建議張女士在郵政儲蓄銀行瀘州市郵政儲蓄分行就近購買，張女士愉快地接受了我的建議。