日前，江蘇省蘇州市郵政速遞物流分公司成功開發(fā)了賽格E郵寶市場(chǎng)，業(yè)務(wù)量從無(wú)到有，效果顯著，每月可實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)收入4萬(wàn)元，成為蘇州2009年度開發(fā)電子商務(wù)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。 

    逆勢(shì)發(fā)展找市場(chǎng) 

    位于蘇州市高新區(qū)的賽格市場(chǎng)，分為兩期，一期是賽格電子市場(chǎng)，二期是賽格數(shù)碼市場(chǎng)，共有大大小小的商鋪達(dá)4000多個(gè)，主要經(jīng)營(yíng)電子數(shù)碼產(chǎn)品的批發(fā)和零售，并形成了一定規(guī)模。圓通、申通、順風(fēng)等10多家快遞公司以及其他社會(huì)物流公司早已進(jìn)入此市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。而EMS的市場(chǎng)占有率為零，很多賣家對(duì)郵政EMS的印象就是價(jià)格貴、寄遞服務(wù)不方便，對(duì)E郵寶并不太了解。蘇州郵政物流分公司認(rèn)識(shí)到郵政EMS在該市場(chǎng)應(yīng)有一定的發(fā)展空間。 

    量身定做尋商機(jī) 

    蘇州郵政物流分公司在調(diào)查了賽格市場(chǎng)的寄件物品性質(zhì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格水平等方面的情況后，結(jié)合E郵寶的發(fā)展辦法，制定了具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的E郵寶價(jià)格，并決定從“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的服務(wù)切入賽格市場(chǎng)。由于賽格市場(chǎng)攤位多，分布廣，該公司組織了10多個(gè)營(yíng)銷員采取普遍撒網(wǎng)的方式，利用一個(gè)上午的時(shí)間，對(duì)所有的商鋪派發(fā)了宣傳單，逐一進(jìn)行宣傳，產(chǎn)生了一定的影響。在宣傳過程中，他們主要突出了E郵寶覆蓋范圍廣、全年無(wú)休、安全性高的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也突出了將為他們提供E郵寶VIP服務(wù)和資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，刺激了客戶的消費(fèi)欲望。 

    真情服務(wù)贏客戶 

    在隨后的開發(fā)過程中，采取營(yíng)銷兼攬收的模式，以“真情服務(wù)”打動(dòng)客戶。客戶包裝的物品不是很妥帖，主動(dòng)幫助客戶打包；客戶一個(gè)電話過來(lái)詢件，及時(shí)跟蹤反饋；空閑時(shí)，主動(dòng)和商家聯(lián)系，知曉每個(gè)賣家的操作習(xí)慣和愛好，與他們建立良好的合作關(guān)系，從而為日后進(jìn)一步根據(jù)客戶需求特性，提供相應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)量由一開始的10件不到，增加到20~30件，再到60~70件。通過有效組織，加上營(yíng)銷員付出的用心和汗水，在經(jīng)歷了兩個(gè)月的摸底調(diào)查、合理切入、搶奪市場(chǎng)和穩(wěn)定客戶的過程后，蘇州郵政物流分公司成功開發(fā)了賽格E郵寶市場(chǎng)，業(yè)務(wù)量從無(wú)到有，目前每日平均達(dá)100多件，效果顯著。 

    短評(píng)：用服務(wù)打開市場(chǎng)的大門

    常聽一些同志抱怨說，現(xiàn)在的市場(chǎng)太難做了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，可做的市場(chǎng)都早已讓人瓜分完了。的確如此，在市場(chǎng)化程度很高的速遞市場(chǎng)，要想分得一杯羹，不付出一份超人的努力是不行的。 

    這種超人的努力就是超過別人的服務(wù)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格趨于平均化，打價(jià)格戰(zhàn)是沒有出路的，況且，郵政EMS并沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)；郵政快遞在電子商務(wù)領(lǐng)域是新進(jìn)入者，品牌的認(rèn)知度并不高冥冥電子商務(wù)市場(chǎng)是一個(gè)新興的市場(chǎng)，而眾多的快遞公司也早已看上了這個(gè)市場(chǎng)，他們憑借靈敏的嗅覺，靈活的機(jī)制，比郵政EMS領(lǐng)先一步進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。在這種情況下，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶在使用中體會(huì)到便捷，要真正用心體察客戶，通過點(diǎn)滴的細(xì)節(jié)來(lái)滿足客戶需求。如果我們真的做到了這一點(diǎn)，任何的市場(chǎng)大門都會(huì)在我們面前打開！（辛新）