1~9月，江蘇省泰州市郵政局物流業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了前所未有的喜人景象：累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入288萬元，占年計(jì)劃的87％，較去年同期增長47％。業(yè)務(wù)收入完成率、增幅指標(biāo)均在全省郵政位居前列。那么，泰州局是如何在競爭激烈的物流市場中闖出一片新天地的？

　　市場是“跑”出來的

　　“梳理今年以來的經(jīng)營發(fā)展，我們認(rèn)為是新思維催生了新市場。天上不會掉餡餅，市場對任何企業(yè)都很公平，就看誰醒得早，跑得快。”泰州郵政物流業(yè)務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)這樣告訴筆者。

　　去年年底以來，泰州局采取細(xì)分“跑”市場、策略“跑”產(chǎn)品、服務(wù)“跑”客戶這一新的營銷思路，打了一場漂亮的節(jié)貨分銷戰(zhàn)。他們首先利用名址數(shù)據(jù)庫按高、中、低三塊市場分客戶群，采取填表式鎖定客戶單位；再明確項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理，兵分三路逐家上門，對各路推銷進(jìn)度“掛圖作戰(zhàn)”，適時(shí)調(diào)整應(yīng)對措施。在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，他們隨時(shí)掌握客戶需求的新趨向，及時(shí)調(diào)配節(jié)貨物品，分銷品種由原先內(nèi)定的４６種增加到１０３種。此外，他們針對節(jié)貨分銷以團(tuán)購為主，屬長效業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，從個(gè)性服務(wù)上做足文章。

　　該市鮑徐鎮(zhèn)唐澤交通器材有限公司是一家中日合資企業(yè)。通過細(xì)分市場，他們了解到該公司有數(shù)百家客戶分散在全國各地。局領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥任項(xiàng)目經(jīng)理，帶著業(yè)務(wù)宣傳單先后五六次到該公司進(jìn)行營銷。在營銷未果的情況下，該局提出了個(gè)性化服務(wù)方案。“我們可以根據(jù)你們的要求組貨，并且為你們定制組合包裝箱（袋），內(nèi)附一張禮儀卡，公司可以寫一些祝福語，簽上經(jīng)理的名字表達(dá)你們公司對大客戶的問候，價(jià)格不變。”“這是個(gè)好建議，好，我們就訂你們的貨。”該公司一下子便訂貨近4萬元。后經(jīng)多次走訪，該公司由“活期”客戶發(fā)展成“定期”客戶，成為物流分銷連鎖配送的協(xié)議客戶。

　　市場是“擠”出來的

　　有人把市場比喻為海綿，擠一擠就會有收獲。關(guān)鍵是怎么去“擠”，擠法得當(dāng)，就能擠進(jìn)市場，贏得客戶。泰州局沒有因節(jié)貨分銷業(yè)務(wù)的首戰(zhàn)告捷而沾沾自喜。他們把目光看得更遠(yuǎn)：“要做大做強(qiáng)物流業(yè)務(wù)，一體化物流項(xiàng)目才是發(fā)展的主攻方向。春節(jié)一過，我們就將可列入一體化物流開發(fā)的項(xiàng)目一一進(jìn)行排隊(duì)梳理，研究了營銷背景。我們召開經(jīng)營分析會，決定首先開發(fā)泰州移動一體化物流配送項(xiàng)目，泰州鹽務(wù)局食鹽和種子公司糧種區(qū)域一級配送作為待開發(fā)項(xiàng)目，對開發(fā)和待開發(fā)項(xiàng)目都明確項(xiàng)目經(jīng)理，實(shí)施項(xiàng)目動態(tài)管理。”

　　如何“擠進(jìn)去”，使一體化物流配送項(xiàng)目“開花結(jié)果”？他們在開發(fā)客戶的過程中，走穩(wěn)三步棋。

　　第一步棋：尋求突破。今年1月，兩家為移動公司提供業(yè)務(wù)宣傳品的社會供應(yīng)商找上門來，要求郵政物流幫助配送宣傳品到全區(qū)移動400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。通過和這兩家供應(yīng)商的交流，他們認(rèn)為這不是兩筆業(yè)務(wù)的概念，而是郵政物流與移動公司搭建一體化物流項(xiàng)目平臺的突破口。一方面，他們婉言勸說這兩家供應(yīng)商回去找移動公司，轉(zhuǎn)由移動公司出面洽談；另一方面，由市局分管領(lǐng)導(dǎo)、郵政物流局負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理組成營銷組，上門零距離接觸，詳談郵政物流統(tǒng)一配送的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和長期合作的規(guī)范性及安全性。

　　第二步棋：核算成本。針對移動公司提出的配送宣傳品、辦公用品運(yùn)營費(fèi)用底線，本著雙贏的原則，泰州局對報(bào)價(jià)進(jìn)行了認(rèn)真的分項(xiàng)測算，經(jīng)過多次洽談，最終以全年物流配送費(fèi)５４萬元簽訂了協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了一體化物流項(xiàng)目零的突破。

　　第三步棋：優(yōu)質(zhì)服務(wù)。與移動公司的合作，屬一體化物流服務(wù)型項(xiàng)目，合作能否成功，對下一步項(xiàng)目的開發(fā)有著示范作用。泰州局認(rèn)真對待每個(gè)環(huán)節(jié)，從“物品倉儲、開拆分類到打包裝車、配送到點(diǎn)”做到一條龍服務(wù)。對臨時(shí)增配的用品，急事急辦，利用區(qū)間郵路，趕發(fā)有效班次，免費(fèi)投送到位。3月23日，物流局接到移動公司電話：“將促銷活動結(jié)束后200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)多余的宣傳品全部裝卸清理。”電話就是命令。物流局立即安排車輛一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)跑。全員加班加點(diǎn)及時(shí)清點(diǎn)入庫。合作以來，從未發(fā)生物品缺少、破損、延誤等問題，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了移動公司的認(rèn)可，也“擠”出了全面合作的意圖。現(xiàn)在，移動公司要求郵政物流建2000平方米的倉儲，擴(kuò)大到工程材料在內(nèi)的一體化物流配送。

　　市場是“拼”出來的

　　經(jīng)營者是智者。物流公司在抓新業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不忘老業(yè)務(wù)的市場拓展：泰州郵政物流要想在競爭中脫穎而出，必須“行成于思，拼智拼謀”。

　　中郵快貨是一項(xiàng)低成本、高效益的業(yè)務(wù)，但農(nóng)村支局對市場的認(rèn)知度不夠，業(yè)務(wù)宣傳不到位，制約了此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。物流局專門召開支局負(fù)責(zé)人和專職營銷員參加的中郵快貨推進(jìn)會。讓營銷員自己先了解中郵快貨業(yè)務(wù)與鐵路、公路競爭的優(yōu)、劣勢，應(yīng)從什么地方去打開局面。一經(jīng)點(diǎn)撥，與會人員茅塞頓開。經(jīng)過大家的口口相傳，許多客戶主動找上門來辦業(yè)務(wù)。該市蘇中印刷廠的貨物全部是印刷品，單件都很重，運(yùn)輸一直是個(gè)難題。該廠廠長看到中郵快貨的宣傳單后主動要求辦理中郵快貨業(yè)務(wù)：“你們一宣傳，我們才知道中郵快貨是比普通包裹快的業(yè)務(wù)，有很大的競爭優(yōu)勢，走郵局又劃算又放心。”

　　針對直遞業(yè)務(wù)市場空間大，且存在價(jià)格不正當(dāng)競爭、車輛人員難管理、欠費(fèi)多的問題，物流局集思廣益，共謀出路。在營銷上做到“三定”：定運(yùn)輸專線，定專職駕駛，定交接地點(diǎn)，落實(shí)直遞客戶的專職維護(hù)。在管理上做到“三限”：限回程時(shí)限、限運(yùn)費(fèi)底價(jià)、限貨款回收時(shí)限，落實(shí)責(zé)任考核制。在服務(wù)上做到“三制”：客戶需求、建議或投訴首問負(fù)責(zé)制、大客戶主動拜訪制、業(yè)務(wù)客戶俱樂部活動制。通過系列改革和在線客戶的滾動宣傳，郵政物流品牌進(jìn)一步提升，直遞業(yè)務(wù)重新煥發(fā)了活力。車輛的運(yùn)行和運(yùn)費(fèi)的清繳限在可控范圍，增加了安全性和欠費(fèi)回收率，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。量、收不但沒有萎縮，而且三條專線實(shí)現(xiàn)收入７０萬元，比去年同期增長２６％。