圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)、春節(jié)……這一系列無限溫馨的節(jié)日，正是河北省石家莊市郵政局節(jié)日物流配送市場紅紅火火的時(shí)機(jī)。今年截至3月4日，該局節(jié)日物流配送實(shí)現(xiàn)銷售收入1420.84萬元，完成計(jì)劃的142.08％，同比增長24.2％。那么，石家莊局是如何把節(jié)日物流市場一步步做大做強(qiáng)的呢？

倉儲(chǔ)中心點(diǎn)貨時(shí)情景。

　　準(zhǔn)確定位拓市場

　　在市場競爭日趨激烈，“假日經(jīng)濟(jì)”越來越成熟，市場拓展空間越來越小的今天，如何準(zhǔn)確定位自己、吸引廣大消費(fèi)者的眼球，無疑是每個(gè)商家都面臨的難點(diǎn)。而圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這些溫馨祥和的節(jié)日，既是經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也是挑戰(zhàn)人們的智慧與創(chuàng)新能力的“試金石”。如何利用節(jié)日商機(jī)，推動(dòng)物流配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，是該局上下不斷探索的課題。

　　在節(jié)日銷售旺季，石家莊局打破常規(guī)、敢為人先，率先進(jìn)行了荷蘭綠植“紫玉珊瑚”的銷售嘗試，僅此一項(xiàng)獲純利超萬元，而且第一次在禮儀市場上嘗到了“人無我有”銷售優(yōu)勢的甜頭。邁出了關(guān)鍵的一步之后，所產(chǎn)生的積極的“連鎖反應(yīng)”，不但為未來的營銷策劃提供了一個(gè)可供參考的“優(yōu)質(zhì)范本”，也為準(zhǔn)確定位自己的角色提供了市場依據(jù)。石家莊局認(rèn)真謀劃，細(xì)分市場，根據(jù)城鄉(xiāng)消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣的差別，將市場主體主要?jiǎng)澐譃槭袇^(qū)、縣區(qū)兩部分，并針對(duì)不同的消費(fèi)人群、消費(fèi)特點(diǎn)組織了不同檔次的節(jié)日禮品。該局針對(duì)禮品饋贈(zèng)及寄遞市場，精心篩選了精致禮袋、文化套餐禮品；針對(duì)企事業(yè)單位職工福利市場，選擇了酒、糧油、肉食、優(yōu)質(zhì)果品等產(chǎn)品；針對(duì)特定假日的需要，傾情推出了“圣誕節(jié)系列禮品”、“情人節(jié)系列禮品”；針對(duì)商務(wù)、會(huì)展服務(wù)市場，組織了鮮花、綠植的出售與租賃。石家莊局還根據(jù)縣局節(jié)日特點(diǎn)，充分挖掘郵政“三農(nóng)”服務(wù)站的優(yōu)勢和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村領(lǐng)導(dǎo)建終端銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓農(nóng)村市場。各縣局還充分發(fā)揮“農(nóng)資分銷”網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，深度挖掘市場潛力，以中低檔酒水為主打商品進(jìn)行重點(diǎn)促銷，帶動(dòng)米面糧油、洗滌日化等節(jié)日商品配送服務(wù)。

　　協(xié)同作戰(zhàn)默契多

　　節(jié)日專項(xiàng)營銷，是一項(xiàng)規(guī)模巨大、全方位、多層次的系統(tǒng)工程，該局共有56個(gè)單位參加了活動(dòng)。進(jìn)入配送高潮后，石家莊局物流局、倉儲(chǔ)中心、速遞、同城配送中心的業(yè)務(wù)量劇增，他們對(duì)內(nèi)部作業(yè)流程和作業(yè)組織進(jìn)行了深層次的優(yōu)化和調(diào)整，并有針對(duì)性地加強(qiáng)了禮品配送各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量檢查，很好地完成了處理和發(fā)運(yùn)任務(wù)。

　　活動(dòng)期間，該局理順了三種營銷渠道：針對(duì)集團(tuán)客戶，努力開發(fā)職工福利市場；充分發(fā)揮郵政投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，由投遞員及農(nóng)村營銷員采取上門服務(wù)營銷方式，開拓農(nóng)村市場；通過對(duì)郵政“三農(nóng)”服務(wù)中心和鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村相關(guān)責(zé)任人建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)。豐富的節(jié)日禮品、合理的市場定位以及配送渠道的建立，為營銷活動(dòng)的順利開展拓展了發(fā)揮空間。在倉儲(chǔ)中心，按照工作流程，需要“全天候”有人工作。該中心將人員分成了兩大班，每班連續(xù)工作24小時(shí)，中心領(lǐng)導(dǎo)全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場的指揮、調(diào)度，調(diào)度長對(duì)外嚴(yán)把入庫物品質(zhì)量關(guān)，對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)各相關(guān)單位，及時(shí)將節(jié)日物品配送到戶。他們配送品種達(dá)近百種，配送量達(dá)到590多個(gè)車次、近34萬件商品。在同城配送中心，最忙的一次連續(xù)工作近20個(gè)小時(shí)，裝了15個(gè)縣局的50余噸商品。在維明街郵政分局，職工一邊抓好前臺(tái)營業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)工作，一邊充分發(fā)揮“營銷能人”能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神，積極聯(lián)系產(chǎn)品，共計(jì)完成郵品收入近14萬元，訂單3萬余元，完成計(jì)劃的114.27%。

　　專業(yè)營銷結(jié)碩果

　　在石家莊局節(jié)日營銷大戰(zhàn)中，各單位在 “重點(diǎn)圍繞兩個(gè)區(qū)域做大、做強(qiáng)節(jié)日市場營銷規(guī)模”的思想指引下，打破束縛，克服困難，實(shí)現(xiàn)了跨越式大發(fā)展。該局在正月的最后10天里就為55個(gè)大客戶配送鮮花、綠植、禮品近8000份，配送訂單達(dá)到3473筆，業(yè)務(wù)銷售額達(dá)47萬元。各縣局在一系節(jié)日營銷活動(dòng)中，實(shí)現(xiàn)銷售收入843.15萬元，形成分銷收入230萬元，占全區(qū)的總營銷成績的87.78％。這不但為石家莊局各項(xiàng)業(yè)務(wù)首季“開門紅”贏得了先機(jī)，也為今年石家莊局物流業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在革命老區(qū)平山分局，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，人們的生活水平還相對(duì)落后，但是專業(yè)營銷員們依然借力春節(jié)、元宵節(jié)“創(chuàng)造”了不少商機(jī)。他們對(duì)物流部進(jìn)行競賽風(fēng)險(xiǎn)金考核，促使其進(jìn)一步提高協(xié)調(diào)、布局、督導(dǎo)、運(yùn)作的能力，確定營銷目標(biāo)、明確營銷渠道、制定激勵(lì)措施，充分利用遍布全縣的230多個(gè)“三農(nóng)服務(wù)站”的區(qū)位優(yōu)勢，積極占領(lǐng)農(nóng)村酒水消費(fèi)市場。他們還充分利用人際關(guān)系，大打“喜事牌”，以婚宴、喪宴消費(fèi)提高郵政分銷酒水的知名度，中低檔酒得到了廣大農(nóng)民朋友的認(rèn)可。具有郵政特色的“直營店”充分利用其郵政的美譽(yù)度及地理位置的優(yōu)勢，開展酒水批、零業(yè)務(wù)，在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)造成了很大的聲勢。經(jīng)過多方的共同努力，平山分局“節(jié)日營銷”工作共完成銷售額93.99萬元，在全區(qū)排名第一。其中分銷酒水83.08萬余元，實(shí)現(xiàn)銷售收入28.25萬，分銷額及收入分列全省縣局第一。靈壽局、晉州局、井陘局充分發(fā)揮“專業(yè)營銷隊(duì)伍”的優(yōu)勢，根據(jù)農(nóng)村節(jié)日消費(fèi)市場的特點(diǎn)打了一場多角度、全方位、定位準(zhǔn)、層次清、立體化的節(jié)日配送戰(zhàn)役。

　　石家莊局之所以取得突破性發(fā)展，也給人們帶來了不少啟示：

　　功夫在“節(jié)”外。石家莊局取得佳績，與該局近幾年來多次組織大型營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)積累與沉淀關(guān)系密切，與其專業(yè)化營銷隊(duì)伍的日趨完善，項(xiàng)目化管理、精細(xì)化管理日趨成熟密不可分。

　　有的放矢。石家莊局重點(diǎn)圍繞“市縣兩大板塊”做大做強(qiáng)“節(jié)日經(jīng)濟(jì)”發(fā)展規(guī)模，按照“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、精細(xì)化、定位準(zhǔn)”的原則，把市場的目光放得更遠(yuǎn)、標(biāo)準(zhǔn)定得更高、力度下得更大。石家莊局把握市場脈搏，緊跟市場的風(fēng)云變幻，滿足了“時(shí)尚人群”追求高品質(zhì)生活的需求。像“紫玉珊瑚”項(xiàng)目，一經(jīng)推出就受到了市場的青睞。

　　善于借“力”全程全網(wǎng)。“全程全網(wǎng)”是綠色郵政獨(dú)一無二的優(yōu)勢，石家莊局將這一優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。“節(jié)日營銷”活動(dòng)要做大做強(qiáng)，離不開網(wǎng)絡(luò)的支撐，而“節(jié)日營銷”項(xiàng)目正是依附于郵政的品牌、運(yùn)輸、網(wǎng)點(diǎn)及營銷、投遞等方面的強(qiáng)大能力，才可能“全線飄紅”，才能為更多的人們所熟知，才能讓更多的尋常百姓接受和認(rèn)可，使進(jìn)一步做大規(guī)模成為可能。基于這些經(jīng)驗(yàn)，石家莊局的“節(jié)日營銷”活動(dòng)取得了讓人稱道的成績，也為下一個(gè)“節(jié)日營銷”項(xiàng)目運(yùn)作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。