東阿縣姜樓郵政支局保險業務五步營銷法
中國郵政 2009-5-22 3:29:02
今年以來,山東省東阿縣郵政局姜樓支局在工作中總結推廣了“五步營銷法”,有力推動了保險業務的發展。該支局一季度保險業務發展保費260萬元,有兩名營銷員成為該縣“保險業務發展標兵”,靠的就是“五步營銷法”。
該支局的做法是:
第一步,對每一位來局辦理業務的客戶都以禮相待,或喊叔叔或喊姐姐,給客戶留下好的印象。
第二步,注重宣傳技巧,在營銷中手持宣傳頁逐一解釋買保險產品的好處,改變客戶對保險的逆反心理。
第三步,站在客戶的角度為客戶算細賬,比較存款收益與保險收益的高低,讓客戶動心。
第四步,第一次營銷不成功,她們會采用“二次勸說法”。如有的客戶拿不準主意,她們就建議客戶先填單子,回家再商量,7天之內可以退保;如果客戶還是猶豫,營銷員會對客戶進行二次解釋,解答疑惑或推薦購買其他理財產品,直至營銷成功。
第五步,對大客戶,他們利用晚上的時間進行上門公關,詳細解答客戶疑問,直到說服客戶為止。
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