“撬”開商機 

    去年，連江局緊抓網絡新業務發展契機，試圖使電子商務成為國內速遞業務的有力補充。 

    在去年5月的一次市場摸底調查中，該局發現客戶孫先生時不時在營業窗口交寄些物品型特快郵件，月累計交寄量達100件左右。通過接觸，該局了解到孫先生是經營鞋類網購業務的客戶，日常大部分的寄遞業務都是通過民營快遞渠道，只有小部分的貨物由于收件人地址較為偏僻，民營快遞無法寄達，才選擇郵政快遞渠道。該局領導得知這一情況后，敏銳地意識到該客戶是個有潛力的大客戶，若能精心培育，贏得客戶“芳心”，將有利于進一步拓展電子商務市場，增強郵政電子商務的市場競爭力。 

    調整策略 

    然而，業務開發并非一帆風順。該局速遞客戶經理剛開始上門推薦業務時屢屢碰壁。

    原來，該客戶與民營快遞公司已合作數年。他認為民營快遞無論在運輸時限、服務品質等方面都能都達到客戶的要求，而且價格也相對便宜。針對這一情況，該局立即調整策略，采取“優質服務＋定期走訪”的交叉互補式營銷策略。該局要求速遞公司對客戶的特快、快包或普包提供上門取送服務并按時反饋寄遞信息。局分管領導也定期拜訪，聯絡感情。在走訪中發現，該客戶對集郵有濃厚的興趣，便立即抓住奧運等熱點主題向其推薦具有代表性、收藏價值高的郵品。此舉進一步拉近了與客戶之間的距離。 

    搭建平臺 

    隨著與該客戶集郵業務的不斷往來，連江局獲得了可能成為業務發展轉折點的重要信息：長期以來，該客戶一直在尋找適合的庫房，并已在當地租用雜物間作為臨時庫房。并且，由于業務繁忙，該客戶訂單的配貨、分裝工作也是一直由其年邁的母親從旁協助負責。 

    連江局以此為切入點，提出將局內一間閑置的會議室作為該客戶的倉儲，并提供配貨、包裝、填單、收寄、投遞跟蹤、結算一條龍服務的解決方案。這一方案不僅幫客戶解決了倉儲及庫管安全問題，又減輕了其母親的工作負擔。客戶真正享受足不出戶即可使用郵政業務的優質服務。郵政的真誠、貼心打動了客戶，最終同意將全部郵件交由郵政寄遞。

    自從將郵政特快成為客戶孫某的商品運輸唯一寄遞方式后，該客戶郵件寄遞量一下子從以往的每天三四件激增到每天160多件。為了防止郵件的積壓，確保寄遞的時限和投遞質量，連江局領導還加大了投入，重新調整了城關分部速遞公司的內部各項作業流程。細心、高效的服務贏得了該客戶的交口稱贊。此后，該客戶還協助郵政宣傳并帶動兩名網購朋友將寄遞渠道轉向郵政特快。 

    據悉，通過這個模式的營銷，連江局目前開發的三家網購大客戶，日均特快出口量近8000件，月收入最高實現近12萬元。