“每逢佳節倍思親”。中秋節作為中國的傳統節日，在廣大國民心目中占有十分重要的地位，月餅更是成為人們傳遞親情、饋贈親友的禮品。針對節慶商品的特殊性，吉林省白山市郵政局注重客戶的需求，在全省郵政率先完成了訂購計劃。據統計，該局截至9月12日，共計訂購“思鄉月”月餅123.1萬元，完成了預定計劃。

　　精心組織

　　“思鄉月”專項營銷具有很大的市場，但同時受月餅訂購渠道多樣化的影響，市場競爭非常激烈。那么，客戶到底需要什么？早在7月15日全省郵政電視電話會議后，該局立即著手制定出臺活動方案，明確目標任務、目標市場、營銷重點及營銷措施，成立了領導小組，強化組織領導，立足高層公關，建立了專業公司經理、主管副局長、局長的梯次營銷機制，及早組織市場調研，走訪客戶，從而了解客戶的需求，搶占市場。為確保全市郵政步調一致、全面快速推進，該局早在7月21日全市半年工作會之際，就把各縣局速遞公司經理召集上來，對搶前抓早做好“思鄉月”專項營銷工作進行了再動員、再部署。

　　重點突破

　　該局以郵政大客戶和通信、金融、保險、部隊、學校等客戶為重點，以EMS專人專車免費投送或免費郵寄為營銷的吸引點，以禮品饋贈、廣告宣傳、回饋客戶為切入點，有針對性地實施方案營銷，重點客戶營銷實現較大突破，有效擴大了業務規模。

　　白山局針對移動公司大客戶，以VIP客戶禮儀為營銷切入點，先期開展了全市移動高端客戶市場調查。移動高端客戶維護的現狀是：禮品都是由分片客戶經理去送，有的送得不及時，有的干脆不送，移動公司錢沒少花，但客戶維護效果不明顯。該局從幫助移動公司解決這一難題的角度出發，以“移動VIP客戶維護，提高大客戶忠誠度”為主題，充分宣傳郵政EMS的網絡優勢和OEM個性化月餅宣傳企業品牌形象、增進客戶感情等產品優勢，從而得到了移動公司的充分認可。該局又以“存話費贈月餅，營造節日親情氛圍；員工福利發放，宣傳企業文化”為主題，開展漸進式營銷，成功開發移動公司一筆40余萬元訂單，實現單筆訂單額歷史性突破。

　　另外，該局通過大力宣傳OEM個性化月餅優勢，大打“中秋親情”牌和EMS網絡優勢牌，充分挖掘各企事業單位的寄遞市場，繼成功開發移動大客戶后，相繼開發了城市信用社、網通公司、中保財險等大客戶，共計開發OEM個性化月餅42萬元、寄遞類月餅35萬元。

　　對“思鄉月”專項營銷活動的進展情況，該局堅持每旬通報一次，營造了各局間借鑒學習、爭先趕超的氛圍。同時，在長白朝鮮族自治縣局、市局提前完成計劃后，先后發賀電通報表揚，鼓勵先進，鞭策后進，激勵各局再接再厲，借鑒經驗，強化營銷，促進了全市郵政整體快速推進。

　　啟示：“思鄉月”專項營銷不僅要早安排、早運作，而且要把握客戶需求。目前，各企事業單位非常注重大客戶維護和品牌形象塑造，但幾乎都存在類似白山局對其客戶移動公司那樣的維護情況，即很難全面把握投入與產出的匹配效應。郵政速遞的網絡優勢尤其是專人專車投送的做法，與客戶的需求具有很強的結合力。