黑龍江省哈爾濱市郵政局與哈爾濱雅鹿經貿有限公司簽訂的一體化物流合作協議，開發了黑龍江省郵政公司第一家經銷商一體化物流業務大客戶，為“倉儲+配送”為核心模式的經銷商一體化物流業務的發展揭開了新篇章。從4月末至今，哈爾濱局已發出雅鹿等服裝3.65萬箱，形成物流業務收入62.63萬元。在整合了倉儲費、集散理貨費、信息及管理費、裝卸費、市內短途運費、外埠運輸及投遞費等各物流功能環節的分段收費后，年物流業務收入預計為200萬元，利潤率超過10%。

　　哈爾濱雅鹿經貿有限公司是一家以代理、經銷品牌羽絨服飾為主的大型民營企業，是江蘇雅鹿集團在黑龍江的省級總代理，年銷售額達1.5億元人民幣。歷經9年的發展，該公司已成長為黑龍江省羽絨服市場的領軍企業，年銷售羽絨服等服裝100多萬件，貨物流量達10萬箱，業務規模十分可觀。該公司代理的“雅鹿”系列品牌羽絨服飾及北極絨、雪韻飄、美國新派花花公子、愷詩依、歐奴、經典、寒馳等諸多知名服裝品牌在黑龍江省服裝消費市場上占據主導地位。

　　經考察認定，哈爾濱局認為雅鹿公司作為民營家族式企業，秉承誠信經營理念，資產狀況良好，支付精益物流費用的能力不成問題。然而，雅鹿公司長年從事服裝銷售代理業務，已形成了自己的倉儲管理模式和貨物配送網絡。基于上述原因，該局將其從排查用戶中單列出來，作為重點目標客戶進行開發。

　　根據雅鹿公司的實際情況，哈爾濱局制定了詳細的解決方案，利用郵政網絡健全和物流管理經驗豐富的優勢，策劃了以郵政網絡和信譽優勢為核心、全功能一體化物流為賣點的營銷方案，向用戶發起進攻。

　　由于對物流價格存在較大的分歧，雅鹿公司對郵政的合作并無熱情。此時，找準突破口，首先實現在功能性物流業務上的局部合作，然后再逐步擴大戰果，才是上策。哈爾濱局改變了營銷策略，決定選擇“一點”先撬開市場，而后再擴大合作。在進行了多次營銷拜訪后，雅鹿公司勉強同意將一批省內新品鋪貨任務交給郵政。雖然業務量很小，業務收入微不足道，但是哈爾濱局面對這來之不易的買賣，全力以赴，積極運作。

　　那是2006年8月初的一天，哈爾濱局在斯大林公園開展物流分銷宣傳活動，物流局職工早上兩點半就到江邊布置場地，天亮時做好了準備工作。剛剛忙碌完，雅鹿公司打來電話，說今天要發貨。已經疲憊不堪的職工們不敢怠慢，由物流局營銷經理王瑛帶隊立即出發，很快就到達了雅鹿公司。看到滿院堆積準備發運的貨物，他們因睡眠不足而產生的困倦立刻煙消云散，馬上投入到工作中。真誠的付出贏得了用戶的芳心，雅鹿公司逐漸成為郵政物流的運輸型固定客戶。

　　終于，在今年4月14日，雙方成功簽訂了一體化物流協議。

　　在與雅鹿公司達成經銷商一體化物流協議的一周之內，哈爾濱局雅鹿項目組迅速搭建起來，倉庫、設備、人員等相繼到位。他們放棄了“五一”休息時間，完成了雅鹿服裝的移庫工作，首批進倉貨物2.1萬箱，并于今年5月14日開始向全省各地的97家雅鹿經銷商發貨。

　　萬事開頭難。雅鹿一體化物流項目在運行之初并不是萬事俱備，在勞動密集型特點突出的物流專業，一項大業務開發成功之后立刻面對的就是人手短缺，尤其是裝卸工人的不足。為了節約成本，提高效率，物流局全體出動，全力保障服務質量。

　　省公司網路運維部對一體化業務各環節成本進行了周密測算，分責任段落確定了全省各單位的工作分工，核定了各環節的結算成本，在發文要求全省承運單位和各地市終端單位通力配合的同時，還積極協調呼侖貝爾郵政局，有效保證了雅鹿一體化項目對黑龍江全省和內蒙古自治區東部部分地區107個終端經銷商的服務質量。“一路走來一路歌，這邊唱來那邊和”。一體化業務中的貨物得到了全線的支撐，郵政企業充分展示了自己的網絡實力。

　　在實現了對富余容間的充分利用之后，他們開始突破郵路容間的局限，走整合社會資源的道路。郵政物流不再拘泥于自身的資源基礎，而是以全面解決用戶物流需求為目標，在充分發揮郵政網絡資源優勢的同時，注意對社會資源的整合利用，使郵政物流業務成為有源之水而連綿不絕。針對雅鹿公司服裝產品鋪貨時的不同需求，他們通過固定班期郵路、二級干線郵路、省間郵路等多種網運方式予以解決。一些通過郵政資源較難得到最優實現的特殊的需求，他們就派出專人深入神州物流大市場進行調查，掌握了配貨市場的第一手資料，選擇其中從業時間長、信譽好的配貨專線發運部分產品，取得了較好的效果。此舉既為用戶提供了全面快速的服務，也為郵政企業節約了成本。突破傳統觀念，合理整合使用社會物流資源，讓郵政企業具備了更強的物流實力，為從事一體化業務提供了有力的保障。

　　通過對雅鹿項目的運作，哈爾濱局不斷發現和解決合作發展中出現的問題，從業務、經營、運行等各個方面努力完善服務能力，以科學的倉儲管理和順暢的運輸配送贏得了對方的贊譽。在省公司網路運維部的組織下，他們又參加了郵政物流倉儲信息管理系統的培訓，并率先安裝該系統， 進一步提高了倉儲物流的管理水平，強化了管理能力，實現了一體化物流服務的信息化。物流信息管理系統幫助物流企業迅速、及時地擴大業務規模、降低物流管理成本、提高管理效率和運營速度、增強管理透明度，最大限度地提高了物流資源利用率，從而進一步提高了郵政企業從事經銷商一體化物流業務的能力。

　　收獲與啟示

　　一、對一體化項目的開發要從小處著手，逐步深入，從功能性突破直至實現一體化的全面合作。哈爾濱局堅持走訪用戶，在積累了大量的目標用戶信息后，認真分析用戶的產品構成、發貨方式和現有的發貨價格；同時，全面了解競爭對手，分析其物流服務的優勢和劣勢，從中找到郵政物流業務能夠取而代之的突破點，有的放矢地進行市場開發，以幫助客戶解決所面臨的物流實質問題的物流服務解決方案而贏得客戶。

　　二、郵政物流在市場上面對眾多的競爭對手，很多物流提供商有比郵政物流更快的速度、更低的價格和更完備的貨物安全保障體系，郵政進行市場開發要有新招。在價格上，郵政與社會上多如牛毛的空車配貨相比沒有優勢，應該重點向用戶推介的是郵政全程全網、點多面廣的貨物傳遞網絡。把每一項來之不易的業務都當作關乎郵政企業未來的事業，為用戶提供優質的郵政服務，直至與用戶建立起事業發展上的雙贏關系，最終會贏得對方的滿意。

　　三、對一體化全成本的清晰核算，使郵政企業對甲方報價有理有據、信心充足。郵政內部詳細合理的清分結算辦法，讓各環節支撐單位都能夠及時得到合理的勞動回報，保障了全網物流工作人員的積極性，提高了全網的執行力，強化了對一體化全程質量的控制，使雅鹿一體化業務的服務質量得到了保證。

　　四、郵政的服務體系不容割裂，但物流市場需求日新月異，用戶急待解決的物流問題接踵而至，郵政要善于整合內部、外部資源。雅鹿項目的庫是租的，車是雇的，人是外招的，走整合社會資源的道路，通過精細管理，將用戶需求與社會資源能力連接起來，讓社會資源為我所用，將會使郵政物流的力量得到無限的延伸，從而具備對市場的主導能力。