不久前，兩家身份顯赫的跨國快遞公司天津公司總部，發生了“地震”：一家高層管理人員被集體免職，另一家天津地區經理被撤職。其主要原因是經營業績不佳，市場拓展不利。而致使他們發生“地震”的，或許正是天津郵政速遞營銷團隊。這支隊伍，成就了今年前三季度，天津郵政速遞專業實現業務收入1.58億元，同比增長23.29%,特別是9月份完成業務收入2187萬元,單月收入創歷史新高。

　　播種——創建新型營銷團隊

　　速遞業務是一項收益高、市場特點突出的業務，是各路兵家血刃相爭的目標。特別是在天津濱海新區，世界500強企業在此落戶達120余家，還有空客A320、百萬噸乙烯等眾多在建的大項目，國際國內各類電子、生物制藥、海洋化工企業及研發機構等相繼駐扎濱海新區。作為世界著名的港口、加工業集中的經濟高速發展區，特殊的地理環境和特定的經濟地位招致了速遞市場群雄爭霸，刀光劍影，市場競爭愈演愈烈的局面。

　　要想在日益激烈的快遞市場競爭中求生存、求發展，必須內外兼修，提高速遞企業綜合實力，建立與之相適應的經營管理體系。去年年初，天津郵政對速遞專業啟動了改革方案，針對中心城區、濱海新區、區縣三大板塊區域市場特點，進行了不同形式的改制。在重點區域中心城區、塘沽區實行一體化經營，其他區縣實行“雙掛鉤、雙考核”專業化經營模式。

　　天津速遞從整合營銷資源入手，啟動了“擴路增戶”工程，對人、車、路、區域進行重新調整，在競爭激烈的重點區域，擴增新的攬收路段，增強業務擴張能力。并采取了內部挖潛，將人力資源進行整合，擴充了攬收隊伍。通過打破固有的營銷格局對人、車、路、區域四大元素重新進行排列組合，全年新增加攬收路段40條，特快業務上門攬收率達到78%，攬收能力提高了39%。

　　而后，他們又根據天津地域經濟特點，以塘沽速遞局作為試點，采取公開報名、公開競聘區域經理的方式，組建了9個營銷團隊，并選拔9名思想過硬、業務精干，文化素質、群眾威信較高的年富力強的優秀營銷員擔任團隊隊長。各隊根據各自的人員構成、區域特點等分別取了寓意不同的名字：宏圖、亮劍、豪杰、螞蟻、共贏、飛揚、起航、天一和力天營銷團隊。通過建立團隊營銷體系，使塘沽速遞呈現良好的發展態勢， 2006年當年，業務收入增幅達63%。其中國際業務增幅140%,占有比重由2005年的23%提高到35%。今年上半年，累計完成業務收入同比增幅達到58％，超出2005年全年收入水平。

　　今年年初，速遞專業借鑒塘沽速遞局試行團隊營銷工作的成功經驗，將市場營銷戰略進一步調整，在全市啟動了“創建新型營銷團隊工程”。建構了“局長—營銷總監—區域經理—攬收員”四級營銷管理結構，并在全市重點地區又組建了“獵鷹”、“新星”、“袋鼠”、“振青”等65個營銷團隊，每個隊都有各自的“隊規”、“隊訓”和各自的發展目標。如“獵鷹”營銷團隊，其隊名寓意該團隊像獵鷹一樣敏銳、勇猛、敢于搏擊風雨、永遠拼搏向上；如“袋鼠”營銷團隊的隊訓是：“在工作中不停地奔跑，實現跨越式發展。”每個團隊的隊長都是經過競聘選拔的綜合素質高、業務能力強、營銷業績突出的營銷骨干。

　　培育——建立系列管理機制

　　新型營銷團隊成立后，速遞專業為盡快提升其生存能力和強化團隊在市場競爭中的打拼能力，采取了系統的培育方略：

　　建立每日晨會、夕會制度。各營銷團隊每天早晨到班后由隊長召開晨會，互相交流市場營銷體會，研究策劃新客戶開發方案，匯報前一天工作情況和遇到的問題等；晚上，全體隊員回局后，簡單交流當天工作中的心得體會，通報各自發現的業務信息線索，提示大家應注意的問題等。逐漸形成了思想統一、目標一致、自我約束、自我管理的氛圍，極大地提升了市場營銷的成功率。起初，大家對團隊的作用力沒有充分地意識到，都覺得自己是“能人”，霸著本路段內的客戶不放，晨會、夕會形同虛設。如“新星”營銷團隊負責的空港物流加工區的某企業長期與大田快遞公司合作快遞業務，“大田”的業務占有率一度達到60%，而EMS與其他多家快遞公司只能平分余下的40%的快遞業務。營銷員劉勇對這個客戶多次開展營銷，都沒有談下來。在晨會上，針對這個客戶，大家集思廣益，有的提到投遞服務問題，有的提出客戶報關問題，這些都是以前這位營銷員沒有注意到的。通過召開會議，集大家的智慧找到了問題的癥結后，該隊協調片區內的投遞人員對該客戶的投遞一律入戶，并一同找到該公司的主管領導，介紹郵政EMS提供24小時通關的服務優勢。通過以報關業務為切入點，先承攬了該公司的進口報關業務。這使該公司充分享受到了通關的便利，后來出口報關業務也由郵政承辦，達到了與該公司合作界面的一步步擴大，一步步取得客戶的肯定和滿意。最終，該公司將所有業務轉到了郵政EMS，郵政由原來的每月收入不足千元增長到每月6000余元。

　　積極協助推進項目營銷的開展。速遞局對于團隊的項目營銷始終給予全力扶持，從而充分發揮了營銷團隊的一線作戰能力。對于重點大客戶的營銷項目，專門組織項目組，由相關領導主抓，使團隊在重點營銷項目的開發上，戰略精當、戰術得力。如河東營銷團隊緊緊抓住三星電子售后服務公司這一目標客戶。該公司不僅為三星電子產品特約維修站提供技術支持、信息反饋及配送服務，而且負責向全國322個城市1000多個維修站進行零配件的配送。專業項目組與河東營銷團隊通過“聯合作戰”將該公司原走大田快遞公司的業務全部爭取到由EMS辦理，并針對該公司在天津、廣州、成都、蘇州分別設有資材儲備庫，有提供零配件配送服務的市場需求的情況，將此項目上報集團公司速遞局，在集團公司速遞局的支持下使其成為聯動廣州、成都、蘇州三市的首個全國聯動的VIP大客戶項目，從而拉動了其他兄弟省市速遞業務的發展，該項目于3月24日在全國正式啟動。截止到9月底，已形成國內物品型業務收入101萬元。

　　科學到位的激勵機制對激發營銷團隊的工作熱情起到催化作用。在營銷團隊的管理上，他們強化了考核的公平和對隊員的激勵作用，為團隊內各層面營銷人員制定了一套新的按量計酬考核辦法。團隊的每位成員都能夠根據考核辦法和單項業務獎勵計算出每月個人計提的獎金，這種激勵“透明化”，促進了團隊和諧，在團隊中形成了一種實現自我價值，為企業多做貢獻的奮發向上的氛圍。如南開速遞局“獵鷹”營銷團隊，2007年認領任務指標時奮勇當先，請纓沖刺369萬元的收入任務，人均收入任務指標比上年提高了近40%。面對任務壓力，隊長鄭宏序說：“有這樣一個激勵環境，個人的價值能充分體現出來，也將我們每個人的潛能最大限度地激發出來，再重的任務我都有信心承擔。”他們充分發揮團隊的合作力量，通過頑強拼搏，上半年完成業務收入192萬元，完成年計劃的52%。

　　收獲——決勝市場分享成功

　　在采訪中，記者聽到、看到了許許多多令人感動的故事。

　　“獵鷹”營銷團隊介紹說：界內一家醫療機械制品有限公司，原將國際件走OCS，只將國內件給EMS，且與OCS的合作已經多年，不愿更換承運商。我們沒有放棄，先后8次進行公關，向客戶介紹EMS的精品區域和服務承諾，客戶被EMS營銷團隊 “永不放棄”的精神所感動，許諾試走兩件。通過試走郵件，我們便將這個客戶牢牢地抓在了手中，使客戶感受到了EMS更快、更好、更放心的服務，是快遞領域真正的服務專家。現該公司國際出口郵件全部使用EMS發運。

　　“新星”營銷團隊介紹說，隊員付維明在投遞中了解到一電子通訊企業在開發區一商寫樓掛牌的信息。團隊中素有“網絡高手”之稱的牛奔，運用網絡技術得知開發區空港中興通訊的廠房還在規劃建設中的線索后，全隊立即進行研究，策劃出搶占先機尋找市場突破口的營銷方案。通過團隊多次與客戶商洽，該隊與建設中的這家電子通訊企業簽訂了合作協議。依靠團隊的力量，今年上半年，“新星”隊片區完成收入比去年同期增長152.82%，新開發了14個協議客戶，新增協議戶比例達到46%。

　　速遞營銷團隊在市場競爭中取得的突出營銷業績，得益于天津市郵政公司近兩年來“超、大、高、跨”的發展思路和不斷****思想、轉變觀念。總經理田玉海在速遞專業營銷團隊成果分享會上熱情洋溢地作出了這樣評價：“速遞專業啟動的‘創建新型營銷體系’工程，充分顯示了他們應用現代營銷團隊的理念和做法取得的成果。在傳統的營銷辦法已經難以應對激烈市場競爭的情況下，速遞專業積極調整思路，打造了適應新的市場競爭形勢需要的營銷團隊。用全新的營銷理念，發揮出每一個隊員的優勢，起到了激勵營銷隊伍斗志、振奮精神，挖掘隊員潛能的作用，充分地昭示了‘1+1>2’的團隊力量。”

　　這種新型營銷團隊的優勢不僅體現在團隊凝結在一起開發市場的合力，而且還體現在遇到困難時他們相互鼓勵，共渡難關的和諧氛圍。如“袋鼠”營銷團隊，在今年2~3月，由于不可抗力因素，兩個較大客戶，一個流失，損失了3萬元的國際收入，一個因郵件價格調整，收入下降了2萬多元，使該隊每月損失5萬元的業務收入，致使一季度沒有完成局里下達的經營任務。怎么辦？團隊的力量是無窮的，每位成員的積極性和創造性被充分地調動起來后，就會充滿激情地迎戰困難。面對嚴峻的考驗，隊員們說：“有多大困難讓我們大家一起面對，一起克服，我們相信總有一天會開創一個像我們的隊名一樣的新局面！”他們認真分析查找了沒有完成任務的原因和業務發展中存在的問題，細致深入地調研市場、對管界內客戶情況進行逐一分析，對癥下藥，提出了“穩定老客戶，在老客戶中挖潛；培育新客戶，在新客戶中增收”的目標。明確了每個成員的分工，大家在工作中互相幫助，互相鼓勵，積極開發客戶。通過艱苦的努力，僅4月份就發展新客戶4戶，形成業務收入4萬余元；通過不懈的市場開發、挖潛，其中一個大客戶的業務收入不僅止住了下滑，而且還有增長，不僅彌補了2~3月的虧口，而且圓滿地超額完成了上半年的收入任務。

　　營銷實踐使大家認識到，團隊的和諧不僅體現在工作上，還要體現在關心人、愛護人上，隨時了解隊員生活中出現的困難，給予朋友式的及時幫助。“力天”營銷團隊中有一位攬收員，因長時間工作及大量的走訪客戶過于疲勞患上了痛風，需要馬上進行治療，隊友將他送到醫院后，鼓勵他好好養病，不用擔心工作。為了不耽誤正常工作的進行，由另一位隊員接替了他的工作。當這位替補隊員在工作上遇到困難時，只要給團隊中的任何一個隊友打電話，信息就會傳到距離他最近的隊友，因而及時得到幫助。該同志住院一個多月，經過全隊共同努力，這個同志的攬收段不但沒有因為臨時換人而減少業務，反而比去年同期增長了21%。